В кризисном 2015 году увеличить продажи в России удалось лишь нескольким автомобильным компаниям. В процентном выражении лидирует Porsche с прибавкой в 12% и показателем в 5290 реализованных автомобилей. Корреспондент Autonews.ru узнал у генерального директора Porsche Russland Томаса Штэрцеля, за счет чего компания находит новых клиентов, существует ли критический для автомобильного бизнеса порог курса евро к рублю и можно ли будет когда-нибудь защитить фары Cayenne от кражи.
— Да, за год мы выросли на 12%, но такой результат не может быть заслугой только одного фактора. Более того, было бы очень рискованно рассчитывать только на один параметр, в данном случае, как вы говорите, на цену. Porsche в России надолго: у нас есть стратегия, которую мы называем Porsche-2018. Она является частью глобальной стратегии Porsche AG, разработанной пять лет назад. Российский рынок – один из самых больших европейских рынков для нас, и он очень важен. Мы надеемся, что скоро он вообще станет одним из самых крупных рынков в Европе для Porsche. В любом случае, нами проводились исследования всех рынков. Так что мы знали, что он может расти и падать, и были готовы к его волатильности. Отталкиваясь от этого и была выстроена наша бизнес-стратегия. С оглядкой на это выставлялись цены, принимались решения по расширению дилерской сети, развитию бренда в России. Мы изначально хотели быть максимально гибки. В том числе, и в отношении цен. На самом деле, наш прайс-лист в 2015 году показывает, что компания, возможно, лучше других была готова к такой экономической ситуации в стране. Но, кроме цен, было удвоено количество всевозможных активностей нашего бренда на рынке. Мы, например, запустили Porsche Driving Center, запустили новые Macan, Cayenne. Наши мероприятия посетили 30 000 клиентов в прошлом году. Это все и, конечно, то, что у нас была возможность не привязывать цены напрямую к курсу валюты, — отразилось на наших результатах. Но поймите, компания не продает машины в убыток. Прошлый год стал самым прибыльным для российского отделения Porsche.
Генеральный директор «Порше Русланд» Томас Штэрцель
— Что касается запчастей, то ценообразование тут формируется по той же логике, что и в случае с новыми автомобилями. Да, мы поднимали цены в 2015 году, и подняли на 10% и в январе 2016 года. С другой стороны, цены на сервис – это прерогатива наших дилеров. Мы можем только давать им совет оставаться в указанном коридоре стоимости. Но окончательно формируют цены они сами: в России свободный рынок. Однако Porsche остается единственным брендом, на официальном сайте которого есть калькулятор расходов. Вы вбиваете в него данные автомобиля, получаете расчет, во сколько обойдется то или иное обслуживание, и можете сравнить цены в разных сервисных центрах. Этот инструмент, в том числе, помогает нам завоевывать доверие наших клиентов, давать им понимание того, как формируется цена.
— Мы еще в 2015 году сделали много для того, чтобы нам было легче в 2016 году. Так как сейчас только середина января 2016 года, я все еще очень верю в то, что в этом году у нас все будет хорошо. Тот рецепт успеха, который был использован в 2015 году, должен помочь и в этом. Cayenne имеет отличные перспективы, Macan тоже. Это вообще продукт, который невероятно эффективно сработал на российском рынке. По нашей статистике, 77% покупателей этой модеи пришли в наши дилерские центры от других брендов. От брендов, которые раньше не были соперниками Porsche, а теперь, благодаря программам лизинга и так далее, мы получаем клиентов и от них тоже. И сейчас наш бренд силен как никогда. Наша компания очень сфокусирована на клиенте. Мы показываем, что наш слоган – «рожденный, чтобы побеждать» — не просто слова, и нашим клиентам это очень нравится. Наши победы – они не только в продажах, но и в том, что клиенты нами довольны. Довольны характером наших автомобилей, довольны той стабильностью, которую дает им наш бренд в эти непростые времена. Ведь известно, что Porsche имеет стабильно высокую ценность на вторичном рынке, что в данной экономической ситуации очень важно. Все эти факторы должны обеспечить нам хорошие перспективы. Как и то, что мы можем поддерживать хорошие цены. И да, конечно, новый курс рубля – это серьезное испытание, но, я уверен, когда у тебя есть правильная стратегия, ты должен придерживаться ее, даже если это тяжело.
— Есть один очень важный момент, о котором я уже говорил. Вы никогда не будете продавать автомобили себе в убыток. Тем более, когда речь идет о Porsche – самой прибыльной автомобильной компании в мире. Второй момент – цена автомобиля завязана не только на курс валюты. На нее влияют и таможенные пошлины, и налоги, и ситуация на рынке, и многие другие факторы. Я могу сказать, что, если рубль будет терять позиции дальше и дальше — это, безусловно, нам не поможет. Придется с этим как-то бороться. С другой стороны, бизнес будет как-то адаптироваться к такой ситуации, мы тоже обязательно приспособимся и, уверен, добьемся успеха. Что касается курса, то сегодня евро стоит 85 рублей, и с этим курсом можно работать. Мы предполагаем, что рубль может ослабиться еще, и готовы к этому, но очень надеемся, что национальная российская валюта укрепится, и евро будет стоить меньше 80 рублей. Вспомните, в прошлом году тоже были ситуации, когда евро совершал резкие скачки.
— Мы не можем диктовать нашим дилерам цены –только варьировать квоты. Мы смотрим, на каком учаске рынка работает тот или иной дилер, какие перспективы есть у этого рынка, и адаптируем квоты под эти условия. Поэтому вряд ли возможно, чтобы автомобили из России в большом количестве вывозили для продажи в других странах. Ну, и мы все же повышаем цены. Просто делаем это очень аккуратно и осторожно. И, если бы разница в цене была в два раза, то у нас бы просто не было отбоя от предложений о покупке наших автомобилей из-за рубежа.
— Кризис открыл много новых трендов. Средняя цена Macan сейчас – 3,5-4 млн руб, Cayenne – 5-5,5 млн, Panamera – 7-8 млн, что касается спортивных моделей, – тут от 7 до 12 млн рублей. Этот показатель немного снизился в последнее время. В целом, у нас есть следующая тенденция, которая особенно хорошо прослеживается на примере Macan, особенно популярного у новых клиентов марки, использующих кредитные предложения. Они выбирают Porsche, но с меньшим набором опций. В среднем, наш клиент обычно покупает дополнительных опций на миллион рублей, но в последнее время люди стали тратить на это немного меньше денег. Скоро появится дизельная версия Macan, уверен, это предложение будет очень привлекательно для наших клиентов. Если же говорить о тенденциях, я уверен, что в ближайшее время люди будут заказывать меньше дополнительных опций. При этом, из-за того, что мы активно развиваем наши гоночные активности, увеличился спрос на спорткары Porsche. В прошлом году, например, Porsche Cup собрал 21 участника на GT3. А скоро в продаже появятся еще и новые Turbo и Turbo S. Еще один момент достойный упоминания — еще пять лет назад люди в основном покупали Cayenne Turbo и Cayenne Turbo S, а сейчас предпочитают Diesel и V6.
— Macan Diesel уже придет сюда адаптированным к Евро-5, Cayenne Diesel полностью адаптирован к Евро-5 и к российской солярке, Cayenne S Diesel – работает по Евро-4, но его адаптация намечена только на следующий год.
— Мы собираем все обращения в одну базу, и, хочу сказать, что по дизельным двигателям их не так много. Чаще влияют погодные условия. Но, в любом случае, каждый случай передается в центр изучения проблем, где специалисты смотрят, нужна ли какая-то специфическая доработка автомобилю или это проблема конкретной страны. Наши автомобили подготовлены к качеству российской солярки – так что это не проблема.
— Вообще-то да. Философия Porsche – делать автомобили для всех регионов, для всех стран. Мы хотим поставлять один продукт для всех рынков. Поэтому наши автомобили проходят строжайшие тесты во всех возможных условиях, чтобы быть готовыми ко всему: и к жаре, и к холоду. Это не значит, что мы не должны думать о том, чтобы создавать какие-то интересные пакеты опций для конкретных рынков, но это не адаптация. Это шаг, больше направленный на индивидуализацию автомобиля, а не на его подготовку к конкретной среде обитания.
— Для нас главное в Macan – это то, что он, как я уже говорил, позволяет привлечь новых клиентов. Это очень важно на долгой дистанции. В прошлом году мы продали 1 583 Macan, что делает его вторым флагманом рынка после Cayenne, который свои лидерские позиции в России не уступает. Я думаю, в 2016 году он также будет на первом месте по продажам, но Macan подберется к нему еще ближе. Да, мы хотели бы получить большую квоту. С другой стороны – это наша политика: иметь чуть меньше машин, чем требует спрос.
— В среднем, два месяца, если он заказывает его в конкретной комплектации. Если же он готов купить его в любой модификации – это можно сделать сразу: у наших дилеров сейчас есть небольшой сток.
— Спортивная машина Porsche – это то, о чем мечтает большинство молодых людей. Наш секрет в том, что человек просто хочет обладать таким автомобилем. И сейчас, когда цена (в сравнении с другими брендами) позволяет купить Porsche – он это делает. И, конечно, речь не идет только о премиальных японских марках. Список гораздо шире. Наша задача – доказать людям, что они не ошиблись, выбрав наш автомобиль, сделать их лояльными к марке до конца жизни. Например, все покупатели Porsche получают приглашение в Porsche Driving Center, где могут опробовать спортивные модели на гоночном треке. Благодаря этому и благодаря тому, что ДНК Porsche чувствуется в любой модели марки, я надеюсь, что мы получим клиентов от еще более широкого списка брендов.
— Porsche в России с 2003 года. Как я уже говорил, мы знаем, что здесь могут быть резкие перепады, но считаем рынок невероятно перспективным. У нас есть отличная структура работы, развитая дилерская сеть, разработанная на годы вперед стратегия и желание расти, возможно, в какой-то отдаленной перспективе даже удвоить продажи в России. Поэтому то, о чем вы говорите, — это не про Porsche. Кроме одного кризисного 2009 года, Porsche в России приносил прибыль. Сейчас компания двигается вперед, еще больше налаживает контакт с нашими клиентами. Через наших дилеров, через школы вождения, через все наши клиентские мероприятия. Если когда-нибудь мы поймем, что нам необходимо производство в России, то найдем решение по этому вопросу. Но пока это не является нашей целью. Нас устраивают текущие продажи и положение дел.
— На самом деле, это не должно было попасть в прессу, это был абсолютно технический момент. Это было не решение руководства. Просто на одну неделю были прекращены поставки нескольких модификаций к некоторым дилерам из-за технического сбоя в системе. Уверен, этого больше не случится. Конечно, мы не можем зарекаться от каких-то небольших сбоев в логистике – это абсолютно рабочие моменты, но никакой глобальной проблемы не было и нет.
— Конечно, Москва – это 70-75% всех наших продаж, но, в любом случае, каждая четвертая машина, которую мы продаем, реализуется в регионах. Поэтому они, очевидно, очень важны для нас. Если в Москве и Санкт-Петербурге продается много спорткаров, то в некоторых регионах они совсем непопулярны. Однако есть рекомендация к дилерам все равно выставлять в шоурумах полную модельную линейку Porsche. Вкладываясь в дилеров мы добиваемся того, что философия Porsche с каждым годом становится все более и более понятной и близкой для всех людей. За счет этого в некоторых городах, например, в Тольятти и Самаре, количество проданных спорткаров постепенно растет. Это одна из наших целей. Именно поэтому мы привозим все спорткары в разные города и устраиваем всевозможные мероприятия с ездой по спортивным трассам.
— Это пока слухи, я не могу говорить об этом официально, но сила философии Porsche в том, что мы ведем бизнес очень логично и последовательно. И, если вы посмотрите, как выводились на рынок модели в последние, скажем, 20 лет, то сможете сами ответить на свой вопрос. Есть определенная логика, и российское отделение Porsche — это часть европейской логики. Никаких изменений в этом не произошло.
— Конечно, мы знаем об этом, знаем, что на это обращают внимание и страховые компании. Работа над какими-то сервисными решениями этой проблемы ведется, но все не так просто. Например, если закрепить фары крепче, то при попытке их выдрать, будет сильнее страдать кузов. Самое лучшее, что мы можем сделать сейчас, это предложить простой сервис по устранению последствий преступления. В любом случае, во-первых, ситуация уже становится лучше, чем несколько лет назад, а, во-вторых, — это проблема не только России: подобное происходит во многих странах. И, конечно же, этот аспект будет учитываться при проектировании новых моделей.
